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新店运营一直是一道难题，尤其对汽车行业而言，要采用怎样的运营模式才能在饱和的市场里分得一杯羹，易车志对谈北京汇京柯曼凯迪拉克4S店总经理陈广雄，聚焦豪华车销售竞争步入白热化阶段的北京汽车市场，解读运营两年的凯迪拉克新店扭转亏损的经营思路。
北京汇京柯曼凯迪拉克4S店开业两年时间，在寸土寸金的北京，店面靠近市区位置，辐射南边的客户。现任总经理陈广雄对“易车志”表示，北京一共拥有11家凯迪拉克4S店，这家店是体系内的第十家开业的新店。2022年8月由他接管以来，店内各项运营指标逐渐转好。
对于汽车经销商来说，北京车市价格“内卷”程度可想而知，客户购车的比价心理始终存在，为了有效改善门店的盈利能力，今年陈广雄将工作重点放在了衍生业务上，其一，紧抓新车保险，客户出险对售后进场量有一定帮助，此外，扩大新车保费规模，更有利于门店与保司的后期合作。其二，加强对车衣的装贴推荐，有效促进盈利增长。据了解，2023年一季度该店的车衣装贴率达到26%，计划到今年年底车衣装贴率提升至35%～40%。
不久前，客户到店评估二手车车价，利用置换政策购买了新车，当他们到店提车时，经过销售顾问对客户车辆的使用场景询问，并讲解车衣产品的实用性，最终客户同意装贴车衣。沟通中，陈广雄多次提到，通过店内设定的激励政策，鼓励销售顾问带动对车衣的销售，另外，进一步扩大销售“开口率”是提升整体营收的关键。
眼下，对于陈广雄来说，最大的心愿是完成全年660台的销量目标，一是要加强新车、售后服务的专业性，减少基盘客户流失，并透过衍生业务进一步提升盈利；另外，“开源节流”成为4S店经营的主旋律，在提升业务运转效率的同时，通过团队调整、降低全店运营成本，这是每家汽车经销商需要思考的经营课题。 |
